伝えきれていないこと

工場長と商品改良について打ち合わせをしてきました!

ただなかなか話は前に進まず、一旦横に置き、これまでのお客様でこんな方がいましたとか、こんなことを仰っていました等、セールスに関しての相談もしました。

資料請求がきている年代は工場長に近い方がほとんで、工場長曰く、この50代・60代という年代の方は若い時に車を所有したくてたまらなく、買った車を自分だけの秘密の基地として考えてたそうです。他の人と違う自分オリジナルのものが欲しい。だからシェルの外装なんかはあまり気にしない。それよりも内装を自分の好きなように変えたい。ただ、自分だけの意見ではダメで、奥様の意見も聞いて、どう折り合いをつけるか話し合う、らしいです。

またお問い合わせがあった方からの要望で、外装の箱だけの状態で欲しいというのがあり、それが何件か続いたので、これは箱だけを販売し、内装はお客様が好きなようにDIYしてもらった方が良いのかな…と思っていたのですが、そのことを話すと意外な意見が工場長から返ってきて、「カタログやホームページ掲載している内装の問題なのではないか?」との事でした。よくよく聞くと、確かにその通りだなと思い当たる節があり、点が線に繋がった感覚です。

名古屋キャンピングカーフェアで出会った自作を夢見るご夫婦が工場長のシェルの中を見た時に、とても感動されていたのを思い出し、また、初めて中古車販売店さんから「弊社で是非トラベルハウスを販売させてください」と言ってくださった方のお話でも、自分がキャンプに行った写真をたくさん撮って、商談時にはそれを飾っていると、お客様の方から「こういうのがしたかってん」と言われ、スムーズに商談に進むことが多々あるそうです。

工場長の意見と名古屋で出会った方の反応、中古車販売店の方のお話から考えると、

  • トラベルハウスを購入したい方が今のカタログに掲載されている殺風景な内装の写真を見て、どう思うのか?この写真で初めてシェルを見た人が使い道や用途を想像できるのか?
  • この内装を見て、自分で作れると思われていないか?
    (僕の母親からもこれくらい作れるんじゃないと言われました)

トラベルハウスという「旅する家」である以上、家というコンセプトをもっと尖って忠実に再現するべきではないかと思いました。

新築を建てた後のモデルルームみたいに、この動く家に住めばどんな生活ができるのかお客様に想像してもらう。それをお客様任せにしているのではないか?と反省しました。

重要なのはトラベルハウスはツールであり、これを使えばどれだけ楽しいことができるのかを伝える。それが大切なのだと感じました。

小泉

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